Descubra como os irmãos Maurício e Raul Fernandes moldaram a 2W Motors como referência multimarcas no país.
Texto: André Ramos (*)
Fotos: Divulgação
- Moto Adventure – Maurício e Raul, vocês construíram carreiras profundamente ligadas ao universo das motocicletas — um como piloto de motocross e rally, com passagem inclusive pelo Paris-Dakar, e o outro como jornalista especializado. Como essas trajetórias distintas se complementam e influenciam a filosofia de gestão da 2W Motors?
Maurício – Na verdade, como piloto tive a oportunidade de entender do produto, e ter um conhecimento profundo de mecânica (apesar que Raul e eu somos mecânicos formados pela Escola Mecking de mecânica de motos), já como organizador de viagens premium pelo mundo e coordenando os cursos da BMW do Brasil tive muito contato com todo tipo de cliente, principalmente os premium, o que me fez entender a necessidade deles. Como vendedor, acabo sabendo o que o cliente quer e, como piloto, tenho propriedade para dar uma aula dos produtos. No final, isso nos torna especialistas e faz com que os clientes nos procure por saber que aqui encontraram as respostas desejadas. Muitas vezes quando procuramos um produto, não é sempre que encontramos pessoas capacitadas para tirar nossas dúvidas, e isso pode fazer com que a compra não aconteça.
Raul – A importância de ter trabalhado por 11 anos como jornalista especializado foi essencial para conhecer o lado mais técnico e criterioso que a imprensa utiliza nos testes. Neste período tive a oportunidade de conhecer centros técnicos da Motociclismo na Espanha e na Alemanha e utilizar os aparelhos para medições. Implantamos na Motociclismo os testes totalmente aferidos com equipamentos via satélite e colocamos, ainda, o dinamômetro para aferir a questão de potência e toque na roda. Isso tudo me deu também uma condição muito especial para fazer a avaliação do produto e, com isso, saber vender para o cliente tecnicamente e entender melhor qual é sua necessidade.
- Moto Adventure – A 2W Motors foi pioneira ao trazer a Royal Enfield para o Brasil, em uma época em que poucos acreditavam nela e seus produtos ainda não desfrutavam da qualidade que têm hoje. Como surgiu essa oportunidade e o que aprenderam com esse processo? O que os levou a sustentar esta aposta, mesmo diante do risco de naufragar?
Maurício – É bom esclarecermos isso. Os primeiros produtos da Royal Enfield sempre tiveram qualidade e eram robustos, até porque por anos atenderam os exércitos indiano e inglês. Na verdade, não se tratava de produtos sem qualidade, mas não possuíam tecnologia moderna. Eram produtos bons e clássicos com qualidade, que aguentavam o tranco, por essa razão as pessoas compravam e se apaixonavam. Até hoje, por exemplo, a moto que mais gosto de andar é a minha Classic 500! Sempre soubemos que a Royal era uma marca de 1901, famosa na Inglaterra – assim como as demais marcas da Europa -, e que foi adquirida por um grupo muito forte na Índia. Por isso, acreditamos no projeto.
Raul – Como Mauricio já mencionou, o que nos fez acreditar é que é uma marca centenária e lendária. Com isso conseguimos entregar ao cliente essa mensagem, de uma marca que desde 1901 produz motos sem parar. No período que parou se ser produzida na Inglaterra, continuou sendo produzida na Índia pelo exército indiano. É uma motocicleta que tem uma história, não é uma marca que chegou do nada. Sobre a questão de na época, não ter a qualidade que tem hoje, é uma questão de ponto de vista, para nós a qualidade que tinha no momento era a robustez. Hoje o produto tem um refinamento e um acabamento melhor, é isso.
- Moto Adventure – Hoje a empresa representa um portfólio amplo que inclui Husqvarna, Fantic, Vespa/ Piaggio, KTM Bikes, S3 Parts e marcas de pneus como GoldenTyre e CEAT. Como é gerir uma operação multimarcas com perfis de consumidores tão diferentes — do off-road ao lifestyle urbano?
Maurício – Com exceção das marcas off-road, que eu convido no dia a dia e sou um conhecedor nato, as on road acabam tendo o mesmo approach. Visto que as marcas on road que trabalhamos são premium e há outras premium, mas com valores mais acessíveis, como é o caso da Royal Enfield. Então acaba sendo mais fácil para gerir. Já, as marcas de acessórios acabam indo “no embalo” porque uma coisa completa a outra.
Raul – Entendemos que muitos dos produtos que representamos se completam. Partindo da Royal Enfield e o pneu CEAT, eles se completam porque hoje somos os fornecedores para os concessionários da marca. No caso da Goldentyre, ela complementa a gama da Husqvarna, que representamos desde 2015, são pneus que utilizamos nas nossas equipes de rali, enduro e motocross. Sobre as bicicletas é um produto que muitos pilotos e amantes de duas rodas utilizam também para preparação técnica e física. A S3 também atende os nossos clientes e pilotos das nossas equipes. A Vespa/Piaggio e os triciclos Ape são produtos bastante icônicos, trabalhamos com marcas que têm uma história. O Ape nasceu da Vespa, foi um trabalho que iniciamos com os triciclos de uma forma mais B2B e acabamos enxergando o B2C e a chegada da Vespa acabou complementando esse trabalho.
- Moto Adventure –Em termos de posicionamento, a 2W Motors sempre se apresentou como a casa dos Two Wheels Specialists. Como definem esse conceito e de que forma ele se traduz na seleção das marcas representadas e na relação com o consumidor brasileiro?
Maurício – Quanto a essa questão, eu particularmente, procuro representar a marca que eu teria no dia a dia, não somente por negócio. Obviamente, se você não acredita no produto, fica difícil vender.
- Moto Adventure – O mercado de motocicletas no Brasil vive uma expansão consistente, especialmente nos nichos premium, aventureiro, elétrico e off-road. Como a 2W Motors enxerga essas tendências e quais desses segmentos devem receber maior atenção estratégica em 2026?
Raul – Esse crescimento consistente está muito baseado na necessidade da mobilidade urbana, especialmente nos grandes centros. A questão dos nichos, como os elétricos, se a formos analisar o mercado, o crescimento das motocicletas elétricas está diretamente ligado às empresas de locação. Raro ver elétricas licenciadas para consumidor final (uso pessoal). Já os produtos aventureiros, não acredito que seja de nicho. Atualmente, o crescimento na média cilindrada vem se intensificando, pois o cliente entendeu que consegue com uma 450 viajar, andar bem na cidade e em lugares com diversidade de terreno, a motocicleta mais leve não exige tanto da pilotagem e cansa menos em viagens longas e com intempéries. A de média cilindrada desgasta menos o piloto, além de ser mais econômica em relação a combustível, como na questão da aquisição, porque é um produto mais barato, acredito que sejam os principais motivos. Em 2026, a gente tem que focar no mercado como um todo, não há uma marca nossa que vamos focar mais que outra. A mesma atenção é dada igualmente a todas. Temos gestores para cada uma, nos dividimos para cada marca e contamos com nossos gerentes que nos auxiliam nesse processo.
- Moto Adventure – Muitas das marcas representadas por vocês são referências globais em inovação, performance ou tradição. O que norteia a escolha de quais marcas trazer ao país e como é o processo de adaptação às demandas e características do consumidor brasileiro?
Raul – As empresas que trabalhamos hoje, são marcas que acreditávamos, desde o princípio, e que compraríamos seus produtos. Maurício e eu temos motos de cada marca para nosso uso pessoal e foi isso que nos fez representá-las. São produtos que acreditamos e, consequentemente, conseguimos vender melhor. Desde 2003, trabalho com estudo de mercado, licenciamento, emplacamento por segmentos, etc., e isso acaba auxiliando bastante. Como presidente da AssoRoyal e colunista de uma revista mensal, acabo acompanhando mais de perto o mercado de licenciamentos e isso auxilia bastante nas nossas decisões.
- Moto Adventure – A operação de pós-venda tem papel crucial para marcas internacionais que desejam ganhar escala local. Como a 2W Motors estrutura este braço da empresa?
Maurício – O pós-venda é o termômetro do negócio. Desde o primeiro dia, esse sempre foi nosso foco. Como representantes da Husqvarna, esse era o maior cuidado que tomávamos, para não queimar a marca e espantar os clientes. Estamos trabalhando dia a dia para nos aprimorar e estarmos sempre elevando a qualidade do nosso pós-venda. Sabemos o quanto isso é importante para a evolução das marcas.
- Moto Adventure – Maurício, sua vivência em competições como o Paris-Dakar e outras provas de rally e motocross trouxe um olhar único sobre performance, durabilidade e comportamento das motos em condições extremas. Como essa experiência se reflete na escolha de produtos, marcas e estratégias da 2W Motors?
Maurício – Conforme respondi em questões acima, eu procuro trabalhar com produtos que me emocionam, que me dão prazer e compraria na hora. Certamente, as competições me ajudaram a entender tudo sobre moto, como performance e durabilidade, além de ajudar muito nas dicas que dou aos clientes quando estão em dúvida entre marcas e modelos. Outra coisa muito importante que aprendi nas competições é que tudo é suado e nada é fácil! Então, sempre uso o lema “INSISTA, NÃO DESISTA”
- Moto Adventure – Raul, vindo do jornalismo especializado, você sempre esteve próximo do consumidor, do mercado e das tendências. Como esse background ajuda a entender o comportamento do motociclista brasileiro e a construir narrativas e estratégias de marca mais assertivas?
Raul – Como respondido na questão anterior, esse conhecimento do jornalismo especializado me ajuda bastante. Como já andamos – isso inclui vocês da Moto Adventure – em praticamente todos os modelos de todas as marcas e versões, conseguimos ter a informação precisa de como e para quem a motocicleta vai atender. Nossa equipe de vendas trabalha assim, buscamos direcionar a informação e passar ao cliente. No início da Royal Enfield conseguíamos identificar clientes que um modelo X não iria satisfazê-lo e insistíamos para fazer o test-ride, pois isto faz parte do nosso trabalho. Nem sempre é legal fazer uma venda, apenas por fazer. Quando estávamos com a Power BMW, houve um cliente que queria comprar um modelo e identifiquei que não era para o seu perfil e disse que não recomendava e não lhe venderia. Ficou surpreso, me questionou e eu apenas disse que não atenderia suas necessidades e ficaria insatisfeito. Um ano depois voltou na loja, me agradeceu por não ter vendido aquela moto e comprou o modelo que eu havia sugerido. Perdi uma venda na época, mas depois ganhei um amigo, e é dessa forma que continuamos trabalhando.
- Moto Adventure – Olhando para os próximos anos, quais são os objetivos estratégicos da 2W Motors? Há novas marcas, categorias ou frentes de negócios em avaliação? O que podemos esperar da empresa em 2026 e além?
Maurício – Difícil falar de futuro agora, até porque estão acontecendo muitas mudanças no mercado internacional como um todo, fábricas chegando, outras saindo, etc. Acabamos de inaugurar a primeira concessionária do Brasil KTM/Husqvarna. Após 10 anos de operação da Husqvarna, agora somos também concessionários KTM, com uma loja em São Paulo e outra em Minas Gerais. Então, o que posso dizer é que continuaremos trabalhando para oferecer o melhor para os nossos clientes, por meio das marcas que representamos no país.
Moto Adventure, a Revista dos Melhores Motociclistas.
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(*) Colaborou Mércia Suzuki (M Suzuki Comunicação), assessoria de imprensa da 2W Motors
